Également appelée value ladder, l’échelle de valeur est un concept valorisé par Russel Brunson dans son ouvrage Dotcom Secrets. En marketing, une telle échelle est définie comme une gamme d’offres dont le coût croît et commence à partir du produit le moins cher pour aller vers le plus onéreux.
L’échelle de valeurs offre en réalité de nombreux atouts et au regard de ceux-ci, toute entreprise se doit de l’adopter. Avant, il faudrait d’abord comprendre le procédé d’utilisation de la value ladder.
Quel est l’intérêt de la value ladder dans une stratégie de marketing ?
L’échelle de valeur est un moyen d’optimisation de vos profits, car elle permet d’abord d’attirer les clients et d’inciter ensuite ces derniers à acquérir vos produits y compris les plus chers. Ainsi, votre liste de clients ou prospects s’agrandit et votre communication ainsi que votre visuel sont optimisés.
En réalité, afin de réaliser très vite des profits, de nombreuses entreprises commettent l’erreur de proposer dès le départ leurs produits à des prix onéreux. Pourtant, le potentiel acheteur n’a probablement pas bénéficié d’une communication efficace sur l’offre qui lui est proposée.
Le prospect ignore également s’il peut faire confiance à la marque, car il n’a pas pu essayer ses offres de base afin de s’assurer que celles-ci sont de qualité. Dans ces conditions, le prospect rejette l’offre et met généralement en avant le motif de son faible pouvoir financier.
L’échelle de valeurs est une arme réputée pour se prémunir d’un tel échec durant une stratégie de communication. Cette technique exige en effet de poser au prospect un « appât » en lui proposant un produit gratuit ou extrêmement moins cher. Cela l’attire, le pousse à l’achat puis l’incite à s’intéresser au visuel des autres offres de votre gamme de produits.
L’échelle de valeur : comment l’utiliser pour un visuel et une communication réussis ?
Pour réussir à faire bénéficier votre entreprise des avantages de l’échelle de valeur, vous devez soigneusement planifier sa mise en place. Celle-ci se fait en plusieurs étapes.
Le principe de mise en place de l’échelle de valeur
La première étape pour utiliser la value ladder est de faire le point sur les différentes offres que vous avez l’intention de proposer dans votre stratégie de communication. La seconde est de classer ces offres de manière croissante en prenant en compte le facteur du visuel et surtout celui du prix.
Pour l’optimisation des profits au sein de votre entreprise, l’échelle de valeur recommande de présenter à vos cibles votre offre la plus basique. Celle-ci doit être proposée gratuitement.
Vous pouvez également fixer un prix pour l’offre, mais celui-ci doit être extrêmement bas. C’est cette particularité qui attirera les prospects et les incitera à acquérir votre produit.
Les conditions pour réussir son échelle de valeur
Pour assurer son entière réussite, une échelle de valeur doit remplir certaines conditions. Ainsi, il est essentiel de :
- S’assurer que l’offre servant d’appât soit irrésistible : il doit s’agir d’un produit que tout prospect se doit normalement d’adopter ;
- Proposer une large gamme de produits afin que le concept d’échelle de valeur soit bien établi ;
- Ne pas laisser le prospect sauter une des valeurs de l’échelle, car toutes les étapes doivent être parcourues.
Par ailleurs, il est important de comprendre que le coût de l’offre suivante doit inclure celui du produit précédent et de l’offre elle-même. Par exemple, si l’offre d’appât est proposée à 2 euros alors qu’elle devrait être à 5 euros, c’est qu’il y a un manque de 3 euros.
Alors, si l’offre suivante coûte à elle seule 10 euros, vous devez au final la proposer à 13 euros. C’est un moyen d’éviter que la value ladder engendre dans votre marketing des manques à gagner.